Der Aufbau von Verhandlungskompetenz ist kein Kostenfaktor sondern eine Investition, die sich in vielfältiger Weise auszahlt. In diesem Beitrag der Serie Return on Negotiating zeigen wir auf, wie Verhandlungskompetenz nachhaltig den Projekterfolg steigert.
Ob Routineprojekt, Innovationsvorhaben oder umfassendes Change Management – auch das bestgeplante Projekt ist nur so gut wie seine Umsetzung. Und die muss verhandelt werden: Jede Abstimmung mit dem Auftraggeber, die Gespräche mit der Geschäftsleitung oder die Lösungssuche mit den Teammitgliedern – all das sind Verhandlungen. Denn es geht immer darum, unterschiedliche Interessen unter einen Hut zu bringen. Verhandlungsstarke Projektmanagerinnen und -manager prägen deshalb nicht nur den Projekterfolg, sondern auch Kultur und Effizienz.
Doppelrolle Prozess- und Ergebnisverantwortung
Projektmanagement ist anspruchsvoll: Zum einen tragen Projektmanagerinnen und -manager die Verantwortung für den Prozess. Zum anderen sind sie verantwortlich für das Projektergebnis. Wenn sie im Projekt die Interessen der Mitglieder im Projektteam und der Stakeholder unter einen Hut bringen müssen, sind sie gefragt in ihrer Rolle als Vermittlerinnen und Vermittler und müssen diesen Verhandlungsprozess moderieren. Gleichzeitig vertreten sie als Projektverantwortliche die Interessen der Projektziele und sind somit auch Partei. Nicht nur in internationalen Projektteams, in denen Teammitglieder mit unterschiedlich kulturellem Hintergrund zusammenarbeiten, kann die Fähigkeit zur Moderation entscheidend sein. In manchen Unternehmen ist bereits die interdisziplinäre oder bereichsübergreifende Zusammenarbeit eine Herausforderung.
Projekte gezielt steuern
Um diese Prozesse gezielt zu steuern, braucht es ein praxistaugliches Vorgehen, das alle Beteiligten motiviert, indem ihre jeweiligen Anliegen ernst genommen werden und einen Umgang auf gleicher Augenhöhe ermöglicht. Dies gelingt dann, wenn eine Klärung und Abstimmung der Werte vorgenommen wird. Denn gemeinsame Werte sind die Grundlage jeder erfolgreichen Zusammenarbeit.
Von der Werteklärung zum nachhaltigen Erfolg
Mit einer Werteklärung können Konflikte gelöst werden, die sich auf der Beziehungsebene auswirken. Erst dann können sich die Mitglieder des Projektteams auf die Sachebene fokussieren. Geteilte Werte schaffen eine gemeinsame Kultur im Projekt, vereinfachen Abstimmungen und reduzieren Reibungsverluste. Das fördert die Motivation und das Engagement, was zu besseren Lösungen führt. Darüber hinaus wird die Implementation einfacher, was wiederum die langfristigen Erfolgschancen für den weiteren Betrieb steigert. Die positive Kettenreaktion zeigt: Verhandlungskompetenz ist ein Schlüsselfaktor für nachhaltigen Projekterfolg.
Jede Verhandlung beginnt mit einem Widerstand
Verhandlungskompetenz gehört deshalb ins Skill-Set jeder Projektmanagerin und jedes Projektmanagers. Es ist wichtig zu erkennen, wann eine Verhandlung ansteht. Nämlich jedes Mal, wenn man als Projektmanagerin oder Projektmanager im Rahmen des Projektes auf Widerstand stösst. Das ist der Moment, um in den Verhandlungsmodus zu wechseln.