Führen heisst delegieren – und manchmal müssen Verhandlungen mit weit reichenden Konsequenzen delegiert werden. Dann ist es gut, sich auf starke Verhandlungspersönlichkeiten verlassen zu können und gemeinsam mit ihnen die bestmöglichen Voraussetzungen zu schaffen. Diese sieben Fragen ebnen den Weg zum Verhandlungserfolg.
1. Hast du genug in die Vorbereitung investiert?
Egal, ob es um 50 Mio. oder um eine langfristige Kundenbeziehung geht – in Verhandlungen steht oft viel auf dem Spiel. Und allzu oft steht die Vorbereitung in keinem Verhältnis dazu. Die wichtigste Frage vor jeder Verhandlung ist deshalb die Frage nach der Vorbereitung: Sind aufgewendete Zeit, Energie und Ressourcen im Verhältnis zu dem, was auf dem Spiel steht?
2. Bist du dir deiner Stärken und Schwächen bewusst?
Wer sich seiner persönlichen Stärken bewusst, ist kann diese gezielt einsetzen. Umgekehrt gilt das auch für die eigenen Schwächen. Gerade lösungsorientierte Personen können zu rasch auf eine Lösung zusteuern, anstatt weiter die Lösungspotenziale auszuloten. Wer sich dessen bewusst ist, kann den Prozess gezielter steuern und so unter Umständen ein besseres Ergebnis erzielen.
3. Siehst du dein Gegenüber als Gegner oder als Partner?
Respekt ist die Grundlage für eine funktionierende Beziehung und die Voraussetzung für eine kreative Lösung auf der Sachebene. Deshalb lohnt es sich, seinen Verhandlungspartnern mit Respekt zu begegnen – und diesen auch einzufordern, wenn er einem nicht entgegengebracht wird.
4. Bist du bereit, den ersten Schritt zu machen?
Wenn jemand die Initiative ergreift und auf sein Gegenüber zugeht, erhöht sich die Chance auf einen entsprechenden Schritt des anderen. Das bringt beide Seiten näher zur Lösung – ganz ohne inhaltliche Zugeständnisse. Sondern alleine dadurch, dass offen über Interessen gesprochen werden kann.
5. Hast du genügend Verhandlungsspielraum?
Erfolgreiche Verhandlungen verfügen über einen möglichst grossen Verhandlungsspielraum. Denn ein konkretes Verhandlungsziel als Mandat schränkt ein. Stattdessen ist es sinnvoller, in der Vorbereitung die Interessen der eigenen Seite zu klären. Denn Position zu beziehen führt in der Regel zu einer Verhärtung der Verhandlung. Dies schränkt den Spielraum weiter ein und verringert die Chancen, dass am Verhandlungstisch eine Mehrwertlösung entsteht.
6. Bist du bereit für eine kreative Lösung?
Die wirklich guten Lösungen entstehen am Verhandlungstisch – Lösungen, die im Vorfeld noch niemand in Erwägung gezogen hat. Die Chancen dafür steigen, wenn man sie gemeinsam mit dem Verhandlungspartner entwickelt. Das bedingt Offenheit und Vertrauen. Denn die Basis für Kreativität ist eine funktionierende Beziehung.
7. Was bedeutet es, wenn du zu keiner Einigung kommst?
Nur wer seine BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) kennt, kann das Verhandlungsergebnis wirklich gut einschätzen. Nur wenn dieses besser ist als die eigene BATNA macht es Sinn, sich darauf einzulassen.