Im Zusammenhang mit den Herausforderungen und Auswirkungen in der aktuellen Situation hat es sich in den letzten Wochen vielerorts gezeigt, dass Problemlösungen, die auf der Basis von gegenseitiger Wertschätzung gefunden wurden, gewinnbringender sind, als der Versuch, seine Probleme einseitig und ggf. ohne Einbezug des Geschäftspartners zu lösen.
Call for action (die eigenen Interessen schützen)
Wir alle wurden unverschuldet durch die Corona-Krise getroffen und mussten uns von einem Tag auf den anderen einer völlig unerwarteten und zum Teil aussergewöhnlich harten und neuen Realität stellen. Der bisherige Geschäftsgang konnte nicht wie geplant fortgeführt werden und viele Unternehmen wurden durch wirtschaftliche Einbussen und Liquiditätsprobleme in ihrer Existenz bedroht. Dies hatte zur Folge, dass die eigenen Interessen rasch und effektiv geschützt werden mussten, um so das eigene Überleben zu sichern und eine zukunftsträchtige Basis zu schaffen.
Analyse – der erste Reflex
Da in solchen Situationen rasch gehandelt werden muss und um die Lage kurzfristig zu entspannen und unter Kontrolle zu halten, wurden viele Entscheidungen einseitig getroffen – sei es, indem man, um nur einige Beispiele zu nennen, einseitig Verträge auf- oder nicht eingelöst, den Abnahmezeitpunkt von Gütern/Produkten/Dienstleistungen verschoben, den Druck auf die Lieferanten erhöht oder auf der Einhaltung von bereits abgeschlossenen Verträgen bestanden hat.
Analyse – damit verbundene Folgen
Was vielfach nicht einbezogen wurde, ist die Frage, welche Auswirkungen dies beim Gegenüber, der Geschäftspartnerin oder dem Geschäftspartner mit sich bringt. Bei solch einseitigen Entscheidungen fallen in der Regel die Interessen der Gegenpartei unter den Tisch und oft haben solche Massnahmen an anderer Stelle zu einem beträchtlichen Schaden geführt und dort die Situation zusätzlich verschlimmert.
Gemeinsam nach Lösungen suchen
Wir plädieren dafür, in solchen Situationen – entgegen dem ersten Impuls, das Problem alleine lösen zu wollen – das Gespräch mit den Geschäftspartnern und gemeinsam nach kreativen Lösungen zu suchen. Dies hat nicht nur den Vorteil, dass die Beziehung gestärkt wird, sondern birgt auch die Chance, gemeinsam bisher noch verborgenes Potential zu heben. Vielleicht kann der eine dem anderen mit Liquidität helfen und bekommt dafür zusätzliche Dienstleistungen zurück, da der andere jetzt mehr Zeit hat und so seinem Kunden etwas zurückgeben kann.
Wertschätzung
Damit dies gelingen kann, muss ein Wertesystem zum Tragen kommen, in dem man sich – auch in Geschäftsbeziehungen – mit Wertschätzung begegnet und sich gegenseitig zu unterstützen versucht, wenn die Zeiten schwierig sind. Dies wird sich nicht nur kurzfristig, durch kreative Lösungen, auszahlen, sondern auch mittel- und langfristig, indem die Geschäftsbeziehung durch die gemeinsam gemeisterte Krise gefestigt und so eine stabile Basis für eine gemeinsam erfolgreiche Zukunft gelegt wird.
Fazit
«Appreciative Negotiating» ist der Begriff, den wir dafür entwickelt haben und der kurz und bündig zusammenfasst, wie ich – sofern ich eine echte Win-Win-Lösung anstreben will – meinem Gegenüber begegnen möchte. Damit dies gelingen kann, muss ich mich auch in die Schuhe des anderen versetzen und mich fragen, wie mein geplantes Vorgehen für ihn sein wird.